هل هناك فرق بين التفاوض والإقناع؟ سؤال يستوقف الكثير من الناس؛ لأن هذه المصطلحات تتداخل مما يعني أنها مشوشة، ولكن في الحقيقة هناك اختلافات كثيرة، حيث يختلف الإقناع عن التفاوض في كثير من الأمور التي سيتم شرحها في هذا المقال، حيث يشكل الإقناع تغييراً كاملاً من فكرة إلى أخرى، بينما التفاوض هو الوسيلة الأصل هو الوصول إلى الإقناع، وهو ما يعني أن الإقناع جزء من التفاوض، وفي ذلك تفصيل كثير سيتم شرحه في هذا المقال.
هل هناك فرق بين التفاوض والإقناع؟
هناك العديد من الفروق التي تكمن بين التفاوض والإقناع، حيث سبق أن بينا أن الفرق بينهما واضح، فالإقناع: هو الحوار الذي يجري بين شخصين مع تقديم التنازلات، ومفهوم التفاوض يشبه مفهوم التفاوض. مفهوم الإقناع، ولكن لا يتم تقديم التنازلات. ومن الممكن عدم الوصول إلى الهدف المنشود، وفيما يلي توضيح لمهارات كل منهم:
مهارات التفاوض
وفيما يلي بيان لمهارات التفاوض التي تسبق سياسة الإقناع:
- تقييم الاحتياجات والأولويات المختلفة للطرف الآخر.
- إقامة علاقة ناجحة مع الطرف المستهدف من خلال الإقناع.
- شرح مميزات قبول العرض للطرف الآخر.
- استمع إلى اهتمامات الشخص الآخر.
- إظهار نقاط المواجهة والرفض للتغلب على أي اعتراض.
- توضيح شروط الاقتراح.
- تعديل المقترح بما يتناسب مع مصلحة الطرفين من خلال إيجاد أرضية مشتركة بينهما.
- توضيح شروط الاتفاقية النهائية.
مهارات الإقناع
وفيما يلي بيان لمهارات الإقناع التي يستطيع الفرد من خلالها استخدامها بالشكل الأمثل:
- مطابقة لغة الجسد للشخص المراد إقناعه من خلال تقليد حركاته وإيماءاته.
- قم بتغيير مستوى الصوت ليناسب الشخص الذي تتحدث إليه. إذا كان صوتك ناعمًا، فاستخدم نفس مستوى الصوت. إذا كان صوتك مرتفعا، تأكد من أنك تتحدث بثقة.
- استخدم نفس سرعة التحدث أثناء الاتصال، حيث لا يجوز تسريع الكلام عندما يكون المتحدث بطيئاً في كلامه.
- ملاحظة القضايا المهمة للطرف الآخر والتي يمكن استخلاصها مما ورد في حديثهما ليشعره بأنه يحب سماعها، وذلك من أجل بناء علاقة قوية معهم.
الأمور التي تدعم مهارات التفاوض والإقناع مع الآخرين
وبعد الإجابة على السؤال: هل هناك فرق بين التفاوض والإقناع؟ ومن الضروري شرح القضايا التي تدعم هذه الاختلافات:
- الاستماع الفعال يعد الاستماع أحد أهم مهارات الاتصال التي يجب استخدامها عند التفاوض بشكل صحيح مع الآخرين، حيث أن الاستماع الجيد يجمع معلومات مهمة من الشخص الآخر.
- الوقت: حيث ينظر إلى الوقت كحليف للمفاوض إذا استخدمه بشكل صحيح، فهو لا يتسرع في الحصول على حل سريع، بل عليه أن يصعد السلم ببطء.
- التعاطف والمؤامرة: محاولة فهم مشاعر الآخرين وأسباب سلوكهم؛ لفهم وجهة نظرهم.
- التأثير: استخدم جميع المهارات المذكورة أعلاه في محاولة لفهم الآخرين والتأثير عليهم بطريقة راقية.
عناصر الحوار وحل النزاعات
وفيما يلي بيان بأهم العناصر التي تساعد على الحوار الذي يسبق فيه الإقناع بالتفاوض:[3]
- الإهتمامات: ومن الطبيعي أن تكون المصلحة والمصلحة هي الدافع الأساسي للتفاوض، وغالباً ما تكون المصالح مخفية ولا يتم الإبلاغ عنها، ولكنها توجه عملية التفاوض نحو المسار الأمثل، حسب مهارة المفاوض.
- الشرعية: إن البحث عن الاتفاقيات يجب أن يكون مبنياً على العدالة. ومن الطبيعي أن تفشل المفاوضات وأن يفشل أحد أطراف النزاع في التوصل إلى حل مرضي عندما يشعر أحد الطرفين بأنه يتعرض للاستغلال من قبل الطرف الآخر. ولذلك فإن المطالب والمقترحات يجب أن تكون مشروعة وعادلة في نظر الطرف الآخر.
- البدائل والخيارات: أي أن التفاوض المختلف لحل النزاع أو التوصل إلى اتفاق يجب أن يتضمن مجموعة من البدائل والخيارات المتاحة للفريق المفاوض، أي إعداد سيناريوهات بديلة في حالة فشل الحلول في إحدى الخطوات.
لقد أجبنا حتى الآن على السؤال: هل هناك فرق بين التفاوض والإقناع؟ كما أظهرنا المهارات التي تفسر بشكل أساسي الفرق بينهما، بالإضافة إلى العناصر المستخدمة.